電子企業(yè)參展三問

有一個(gè)朋友跟我開玩笑說老外拎著現(xiàn)金在他們門口排隊(duì)拎貨，現(xiàn)在做生意越來越困難，在Yes和No之間有一個(gè)Maybe，到底怎么去選擇?哪個(gè)是對的?消費(fèi)者患上了困難性選擇癥。如果你做同樣的東西競爭優(yōu)勢就不是特別明顯。我得到一些啟示，就是在混沌世界中必須走差異化。

我們的產(chǎn)品做微創(chuàng)新，我們在美國設(shè)立了一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，專門研究消費(fèi)者的痛點(diǎn)，在痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，我們不做顛覆性的，只做微創(chuàng)新。再就是渠道差異化，我們是沒有工廠，只運(yùn)營自己的品牌。

我們展會分成三個(gè)階段，一個(gè)是參展前的準(zhǔn)備，參展過程的處理和后期的跟進(jìn)。問自己三個(gè)問題，在展前如何讓客戶來到我們的展位，這是大家要去思考的，不要到了攤位上再去等客戶。

展前如何讓客戶來到我們的展位?

我們公司是有系統(tǒng)的，我們發(fā)現(xiàn)我們承擔(dān)了客戶60%以上的是之前預(yù)約過的或談過的，包括現(xiàn)場下單的客戶也是之前談過的，我們做一個(gè)定位是這次過去干什么，這次過去要見多少個(gè)客戶，接多少單，把環(huán)球資源的展位費(fèi)掙回來。我們會做一些很細(xì)的事情，給大家看一下我們的備展一覽表，精確到某一天干什么事情。我們通過類似的準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)我們是游刃有余的。

還有一個(gè)很重要的是通過eDM發(fā)一些推廣郵件，我們會發(fā)給網(wǎng)上查詢的客戶和我們自己以前的買家。另外大家看到我自己的網(wǎng)站上會標(biāo)志出來，兩個(gè)月之前我們都在做這個(gè)事情，eDM發(fā)的會更久。

大家看我標(biāo)出的產(chǎn)品是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，我們參展的供應(yīng)商、我們的同行恨不得把自己壓箱底的產(chǎn)品擺出去，環(huán)球資源展費(fèi)不便宜，要力所能及的把自己展現(xiàn)出來。有時(shí)候你什么都在做，但客戶發(fā)現(xiàn)你什么都不專業(yè)，所以我們在展位現(xiàn)場展的產(chǎn)品很少，但是很有針對性，我們是在做減法，有一個(gè)多即是少的概念，放的產(chǎn)品越多代表著你越不專業(yè)。

展會現(xiàn)場，如何讓客戶坐下來談?

我看見一些同行在業(yè)務(wù)參展的時(shí)候，不是玩手機(jī)就是現(xiàn)場吃飯，我們說即使沒有人你也不能做這個(gè)事情，我們衣著是統(tǒng)一的，甚至在展會之前做角色扮演，要求要求業(yè)務(wù)員在30秒之內(nèi)能不能說出我們公司的特點(diǎn)和與其他公司的區(qū)別，這個(gè)時(shí)候客戶是很滿意的，寧愿多給一點(diǎn)錢，他覺得跟我們合作是比較放心的。因?yàn)槲覀冇袃蓚€(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)天過去了六個(gè)人，在辦公室還有人，我們當(dāng)天的信息發(fā)回到深圳，由深圳的同事發(fā)郵件給客戶，不管多晚一定是當(dāng)天決定，哪怕第二天在深圳的可以休假，客戶就覺得記得住你是誰了。

另外善待走進(jìn)你攤位的人，香港的這個(gè)代理商是中國人，站了很久的，沒有人理他，我去接待一下，最后發(fā)現(xiàn)是個(gè)大魚。重賞之下必有勇夫，我們在現(xiàn)場有個(gè)項(xiàng)目，誰的業(yè)績最高，我們獎(jiǎng)勵(lì)CS展，不僅他去，他可以帶家人，雙飛，可以住五星級酒店，獎(jiǎng)iPhone 6 plus一部，有深圳五星級酒店的雙人自助餐加晚餐，當(dāng)然如果過去沒有定單的話我們會有巨大的處罰的，我們的精神面貌會跟別人不一樣。

如何記住我，并且給我訂單?

展會結(jié)束才是剛剛開始，速度決定一切。老外拿著目錄回去已經(jīng)記不住你是誰了。最后是速度決定一切，讓客戶知道你是誰，我們當(dāng)天回來之后業(yè)務(wù)馬上就會上班，不會休假的，我們是雙休，給了休息的時(shí)間。另外就是美工的作用，美工在我們公司的定位是業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在是一個(gè)圖片說話的年代，盡量少一些文字多一些圖片。

另外是你有預(yù)備隊(duì)嗎?不是說你的員工，而是你的產(chǎn)品，我們擺在現(xiàn)場的產(chǎn)品是現(xiàn)在有的，回來以后根據(jù)客戶需求，馬上讓我們研發(fā)部門做一些產(chǎn)品，都是我們根據(jù)客戶的需求馬上做出來，連夜做出來，做出來以后不斷跟供應(yīng)商溝通說這個(gè)產(chǎn)品能做，我們馬上做好推廣文件給客戶，客戶會有反饋，他會覺得這家公司是馬上收集意見馬上采取行動的，所以會交給我們新的案子來做。樣品很關(guān)鍵，這個(gè)地方是我們的教訓(xùn)，上周才把樣品發(fā)出去，浪費(fèi)了很大的時(shí)間。